如何让市场和销售部门配合？

使用经典的销售方法，我总是感觉自己赚得太少，工作太多，这一切都让我筋疲力尽。我必须在每次销售中付出如此多的努力，以至于后来我无法再享受我实现的目标或我赚到的钱。

——大卫·H·桑德勒。

我今天想向您推荐的这本书的作者的这句话不仅表达了卖家的愿望，也表达了在互联网上运营的营销人员的愿望。嗯，总是有两种操作方法——经典和反常。尽管大卫·桑德勒的销售方法是“随波逐流”销售——比传统的销售方法更容易、更有效。

因此，如果您目前想检查是否可以以不同的方式进行营销——更简单、更快、更有效，那么您来对地方了。您可以立即开始。

营销人员可以从销售人员那里学到什么？

在回答这个问题时，我最喜欢的一个词就是一个词：“有效性”。卖家立即看到了他的行为的影响。营销人员并不总是如此。然而，当我谈论效果时，我指的并不是浏览量、点赞数或点击量，而是销售量，因为这就是商业的意义所在。

因此，当我们采用销售人员的思维方式时，我们可以期待两件事。首先，一切活动都会有新的视角。事实可能是，透过销售的棱镜观察，会发现某些活动毫无意义。如果我们接受这个观点，就会出现第二件事。这将是一个令人烦恼的问题，如何卖出更多？

这个问题打开了一条简单的改变之路，阅读大卫·桑德勒的书《你不能在讲座期间教你的孩子骑自行车》可以让你走上这条路。请注意，本书不会回答您所有的问题或解决您所有的销售问题。它的目的略有不同。

我怀疑这本书的目的是向读者介绍桑德勒方法并激发他们对付费培训的兴趣。对我来说，这绝对没问题，因为它让我迈出了迈向不同销售方法的第一步。这一切都始于态度的改变。

那么，网络营销人员可以从推销员大卫·桑德勒那里学到什么呢？

逆转策略

我们都知道销售人员热情地向客户提供信息和最高级的信息的刻板印象。这些都是推产品的老方法——把面条放在顾客的耳朵上，直到它们变软。在网络营销中，相当于意大利面的大量“立即购买”广告。

大卫·桑德勒提出了什么建议？将恳求变成问题。这就是著名的“翻转”技术的基础。卖家变成了需要买家帮助的人，这完全改变了谈话的动态。当顾客因卖家的态度而解除戒心时，直接说出他需要被告知的内容才能进行购买，这甚至会非常有趣。

以软件经销商为例。

在演示该软件时，客户问道：“这可以在 Windows 7 上运行吗？”

受过传统培训的销售人员会很快回答：“是的，它可以工作”，或者热情地回答：“是的，它可以在所有 Windows 系统上工作！”这有什么问题吗？你会在书中找到答案！与此同时，我们应该对桑德勒的回答感兴趣。那么对面的销售人员会怎么说呢？

“这是一个有趣的问题。你为什么想知道这个？”当客户做出回应时，销售人员继续说道：“这是可以理解的。但我可以问一下，这对你来说意味着什么？”

我认为这段对话已经表明这不是一次经典的产品推送。您可能想知道为什么在 B2B 业务中用问题来回答问题是不礼貌的？毕竟，客户想要得到答案，如果没有收到答案可能会生气。然而，这种方法有两个巨大的优势：它有助于澄清问题，从而为客户提供完整的答案，即使是他没有提出但从他的角度来看很重要的问题。

但是等等，这如何应用于网络营销？谢谢您的询问！当我考虑将桑德勒的方法应用于营销传播时，我想到了一个问题：如果我们将所有营销传播都基于问题而不是赞扬产品和服务，会是什么样子？但是，当我们面前没有客户并且我们无法用问题轰炸他时，该怎么办呢？

在这里我可以参考一下我的文案写作经验，尤其是在电子邮件营销领域，尽管我教过这种方法的人在 Facebook 上的帖子和广告中也做得很好。我注意到，将电子邮件消息视为订阅者问题的答案会导致基本指标的增加：打开率和点击率，最重要的是，销售额的增加。这是关于什么的？

最新的数据库专门研究销售线索，其中包含阿尔及利亚电子邮件地址，以增强您的电话销售工作。通过利用这一综合列表，企业可以有效地吸引阿尔及利亚 销售线索，阿尔及利亚电子邮件地址 的潜在客户，从而增强外展和参与度。触手可及的经过验证的联系人，最大程度地利用您的销售机会并简化您的广告系列，确保每个电话都涉及建立有价值的客户关系并推动转换。

根据 MECLABS 研究所的研究，大多数收件人在收到的电子邮件中寻找非常重要的东西 – 删除邮件的理由……这种态度从何而来？这可能是由于沟通经历不符合接收者的需求和期望而造成的。这是收件人的说法：我受够了！如果情况确实如此，那么扭转这种情况应该会导致收件人等待消息。

让我提醒您，我们正在谈论通信，因为分段邮件数据库是一种众所周知的做法，因此这里我们重点关注向特定收件人写入哪些内容，以便他们愿意阅读并采取行动。现在的问题是，我们如何对待与客户的沟通？

营销独白就是宣传。相反，我建议进行营销对话，但不是以 IVR 的形式，而是以真实对话的形式。在这里，我们可以从大卫·桑德勒身上学到很多东西。因为还有谁比优秀的销售人员更了解如何告诉顾客购买什么呢？

大卫·桑德勒（David Sandler）教授销售，这与经典的“拒绝反对”相反。有一天，他受够了，想出了一个系统，让客户强制完成销售。这似乎不太可能，但前提是你看到“负反转”时钟。这听起来很崇高，但这是事实——此后一切都不再一样了。

下面是一个客户不断“上坡”的对话示例：

销售员：琼斯先生，根据您目前告诉我的情况，我推测您对我的报价毫无兴趣。在我离开之前，请允许我问最后一个问题：结束了吗？

顾客：嗯，我没说结束！

售货员：我想我没理解你的意思。你说什么？

（你不会教……，第 106 页）。

在阅读桑德勒的书时，您会遇到数十个这样的对话，这些对话使销售发生了翻天覆地的变化。如果您想知道这样与客户交谈是否风险太大，让我告诉您一些事情。当客户熟记每项最终确定“技术”时，向客户进行宣传的风险要大得多。

在我看来，这与营销类似。我以与客户沟通的非传统方式而闻名，当我教授它时，我总是遇到一个不断的反对意见——“我们不那样写”。通常在这个时候我会问我最喜欢的问题：“那么在我的训练期间你在做什么？如果一切都很好，为什么要改变它，为什么要学习更好的沟通方法？

这种方法当然提出了一个重要的问题：如果我们开始以相反的方式与客户沟通，客户会不会逃跑？活跃的销售人员知道，还有更糟糕的事情——当客户不做出任何决定，既不是是也不是不是，而是不断欺骗销售人员“我需要考虑一下/咨询一下”。推销员很高兴他没有听到“不”，他认为这是个好兆头。同时，客户早就做出了“不”的决定，但他不愿意或者无法清楚地表达出来。

网络营销中也出现了非常相似的现象。一个简单的例子是建立邮件列表，其中订阅者的数量永远不等于购买者的数量。列表中的大量记录可以成为营销人员的活动及其营销活动有效性的自豪理由或“证明”。与此同时，当营销人员试图出售某些东西时，这样的列表的真正价值就会显现出来，然后它就不再那么有趣了。我们想知道发生了什么，为什么列表反应如此糟糕，我们哪里出了问题？好吧，事实是我们被幻想迷惑了。例如，我喜欢列表中的人取消订阅。如果没有人取消订阅，则意味 安大略省为出租房屋提供回扣 着沟通非常乏味，不感兴趣的人甚至不想从列表中取消订阅，更不用说购买东西了。好的电 子邮件应该引发反应——一些人应该购买，另一些人应该取消订阅，因为该消息必须使收件人两极分化。 如果没有这个，我们永远不知道我们会剩下多少钱。

我们可以做些什么来保护自己免受潜在客户“想法”的影响？

桑德勒给出了一个简单的方法——承包，他将其比作一艘有七个舱室的潜艇，这是对他的销售过程的隐喻。签订合同可以一劳永逸地将销售从“也许有一天”的循环中解放出来，同时让客户有一种对正在发生的事情的控制感。

最简单的签约形式是征求同意，以以下形 亚洲电话号码 式提出要约：“我将简要地告诉您我能为您做什么，然后您将决定我们是否走在正确的道路上以及您是否想了解细节我的建议。如果你得出的结论是你对此不感兴趣，只要一句话，我们就会以朋友的身份分道扬镳，因为我不想把任何事情强加给任何人。这样的安排适合你吗？”

我希望您看到与客户进行营销对话的新机会，而不仅仅是宣传？而这仅仅是开始！我鼓励您阅读桑德勒的书，当然，尝试一种与客户沟通的新方法。如果您有任何疑问，我随时为您提供帮助。