格情况 如果没有我们,消费者选择谁 让喝低度酒的尝试喝高度酒,听起来是个不错的想法。既:通过改变认知的方式促发行为,这显然需要更广泛的资源、更权威的媒体、更多的资金、甚至需要等待更长的时间。 但是,很多时候等是等不起的,本质上是因为投入不起。
知己知彼,关键在知己,财大气粗
这话听起来特别霸道、特别讲理。 作为一个区域酒厂,显然这不是 科威特 WhatsApp 号码列表 他现在该做的。你的顾客从哪里来,最高效,从现有人群中来,从竞争对手那里来最高效。百事可乐,需要重新发现一群喝可乐的人吗?不需要,百事需要做的是让喝可口可乐的人喝百事。 找到更多喝高度酒的人,是第一步。 方向确定了,接下来就是回答2-6的问题。核心是完成消费者自画像,物以类聚人以群分,你要圈住谁,就要重新定义群体特征。一次大排档,朋友说:老高看,典型的骨灰级酒友、老炮儿,这够接地气吧,看他们喝,就过瘾。旁边一桌3个看上去50多的老男人,喝的有滋有味。 对!就是这两个字,过瘾。 重度消费,要的就是过
瘾辣的过瘾;麻的过瘾,过了瘾
需求就释放了,就满足了。势如破竹、渐入佳境。 产品名:8848 中国白酒新高度 品相:打破高度酒散装化、白瓶化低端印象 广告语:过酒瘾,就喝8848 公关:代表中国白酒申请高度白酒吉尼斯纪录 软文:《还喝低度白酒?要过酒瘾,就喝8848》 事件:老炮儿酒友会,喝8848一起过酒瘾 过了瘾的状态是爽、不过瘾的状态是不爽。消费者未被满足的状态,就是不爽。总感觉哪里差了点什么,既意中有而语中无的需求。在生活中表现为:不方便、怕麻烦——对于这类需求,要深刻理解。 二、如何描述B2B 传真线索需求 大家一定都知道荒岛卖鞋的故事,面对同样的情景,两个人得出来截然不同的判断——对需求的判断不同,看到的市场就不同。 因为没有穿鞋所以没有需求;因为没有穿鞋所以有开发需求的可能,A的结论是无需求、B的结论是有潜在需求。(八种需求状态:负需求、无需求、潜在需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过度需求、有害需求)。